Краш-тест отдела продаж

26 апр, 12:40

Краш-тест застройщиков России: как девелоперы продают квадратные метры

Оксана Дунина,управляющий партнер ProfitbaseПрочитали 14 477 раз

Компания Profitbase является разработчиком платформ для автоматизации продаж и маркетинга девелоперов. В начале 2017 года в компании провели эксперимент — под видом покупателей жилья обзвонили 105 застройщиков по всей России

Чем менеджер по продажам отличается от сотрудника справочного бюро?

Задача специалиста справочной — предоставить информацию, которую запрашивает клиент. Задача менеджера — закрыть сделку. Роль специалиста справочной пассивная: ты спрашиваешь — я отвечаю. У тебя есть план — меня он не интересует.

Роль продавца активная: я спрашиваю — ты отвечаешь. Ты сомневаешься — я снимаю возражения. Ты потерялся — я звоню тебе. У тебя есть мечта — у меня есть план, как ее осуществить. У тебя есть деньги — я знаю, на что их потратить.

Работник справочной

Пассивная роль

Нет цели, есть обязанности

Отвечает, если спрашивают

Стремится закончить общение

Нет плана

Менеджер по продажам

Активная роль

Цель первична — продать

Спрашивает сам

Поддерживает общение

Планирует следующий шаг

Позвоните в отдел продаж, и вы легко поймете, кто с вами говорит: специалист по продажам или работник справочной службы.

Без системности и инструментов автоматизации менеджеры по продажам не могут вести долгосрочную работу с лидами, и застройщик неизбежно их теряет. В лучшем случае менеджеры по продажам выделяют самые горячие и работают только с ними.

Сегментирование чаще всего происходит просто: менеджер приглашает клиента в офис, и если клиент готов приехать, работает с ним дальше. Если клиент не готов принять решение, то — до свидания. Заявка — в отказ. Деньги — в трубу.

Если менеджеры работают бессистемно, то теряют даже горячие лиды.

Мы обзвонили 105 застройщиков по всей России, чтобы показать вам, как работают отделы продаж. Кому мы позвонили? Это 30 компаний из Москвы, десять из Питера и по пять из других городов-миллионников. В каждом регионе мы выбирали крупнейших по количеству введенных в эксплуатацию квадратных метров.

20 Москва

10 Московская область

10 Санкт-Петербург

5 Новосибирск

5 Екатеринбург

5 Нижний Новгород

5 Красноярск

5 Пермь

5 Воронеж

5 Волгоград

Тайный покупатель

Тайный покупатель оставляет заявку на сайте застройщика. По легенде, покупатель планирует купить квартиру и готов приехать на встречу, но вот-вот уезжает в отпуск — билеты куплены, чемоданы собраны. Встречу нужно запланировать по возвращении покупателя.

В первом случае отпуск продлится неделю, во втором — месяц.

Покупатель и менеджер отдела продаж договариваются созвониться в конкретную дату и назначить точное время встречи.

Задачу нельзя назвать запредельно сложной. Покупатель готов купить квартиру, нужно перезвонить клиенту через оговоренный период, чтобы закрыть сделку. Попутно мы отмечали:

• как работают формы заявок на сайте;
• как менеджеры перезванивают по оставленным на сайте заявкам;
• какие вопросы задают менеджеры;
• кто проявляет инициативу, а к кому на встречу надо напрашиваться.

ПРОДОЛЖЕНИЕ Краш-тест отдела продаж (продолжение)
ОКОНЧАНИЕ Краш-тест отдела продаж (окончание)