Краш-тест отдела продаж (окончание)

НАЧАЛО Краш-тест отдела продаж
ПРОДОЛЖНЕНИЕ Краш-тест отдела продаж (продолжение)
Почему менеджеры консультируют, а не продают

Если у застройщика все хорошо с маркетингом, то отдел продаж ежедневно получает десятки обращений. Но мало ответить на звонок. Продавец должен удерживать контакт с покупателем на протяжении всего срока принятия решения. На это может уйти месяц и больше.

Если менеджер отдела продаж в день получает 15 звонков от новых покупателей, то за месяц это будет уже 300 новых контактов.

Каждому нужно перезвонить, уточнить статус, пригласить на встречу, уведомить об акции. Это еще минимум три коммуникации с каждым. Итого 900 актов коммуникации.

За три месяца общения 2,7 тыс. задач только на поддержание контакта с этими покупателями. Невероятный труд.

Чтобы дожимать больше клиентов

Там, где невозможно справиться с большими объемами информации, должна работать автоматизация. Практически во всех исследуемых компаниях есть CRM или другие системы учета обращений. Но, судя по полученной статистике, в большинстве случаев они используются как хранилища, а не помогают продавать. Два простых правила меняют ситуацию:

• система сама должна фиксировать обращения из всех каналов. В противном случае менеджеры будут тратить время на переписывание данных из канала коммуникации в хранилище, в результате часть сделок может теряться;
• по каждой сделке, до момента ее успешного завершения или отказа клиента, должна стоять задача. Если задачи не поставлена, значит продавцы сидят и ждут, когда клиент купит сам.

Параллельно необходимо менять формат коммуникации продавцов с клиентами. Здесь также стоит выделить два основных момента:

• продавец должен не только отвечать на вопросы клиента, но и интересоваться, каким он представляет свое будущее жилище. Понимая это, менеджер расскажет именно о тех преимуществах ЖК, которые важны для конкретного покупателя;
• продавец должен сам назначать следующую коммуникацию и приглашать покупателя на встречу, постепенно двигая сделку вперед по воронке продаж.

Соблюдаются ли в вашем отделе продаж эти четыре правила? Если нет, то самое время начать дожимать больше клиентов.

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции